Ошибки в интернет-рекламе: что часто делают не так и как избежать

Эмоции — главный двигатель рекламы: ты готовишь новую кампанию, тестируешь креативы, настраиваешь таргетинг, жмёшь «Запустить»… А потом что-то идёт не так. Бюджет вылетает в трубу, а заявок кот наплакал. В голове вращается мысль: «Где же промахнулся?» Знакомо? Ошибки в интернет-рекламе — обычное дело и для новичков, и для старожил рынка. Но повторять чужие грабли необязательно.

Золотая ошибка №1: отсутствие внятной цели

Когда рекламодатель говорит: «Хочу просто потестить рекламу», на горизонте уже маячит сливающийся бюджет. Интернет-реклама без чёткой цели — как стрельба из пушки по воробьям: шуму много, выхлопа мало.

Почему это случается?

• Кампания запускается наобум, без стратегической задачи.
• Ожидания туманные: «Хочется заявок побольше, а там посмотрим».
• Не сформулировано, что будет считаться успехом — клики, звонки, покупки или лояльность?

Усреднённый пример: рекламируется интернет-магазин косметики. На старте не решено — продавать ли конкретную линейку, набирать подписчиков или привлекать оптовиков. Результат: много переходов, но продаж — мизер.

Как избежать:

Начинать нужно с вопроса «Зачем?»
Один конкретный KPI на одну кампанию: например, 25 продаж в месяц или получение 70 лидов. Всё остальное — второстепенно.

Неучёт целевой аудитории — деньги на ветер

Популярен кейс: бизнес по доставке здорового питания запускает рекламу на всех жителей огромного города. Заявки приходят от студентов, офисных работников, семей с детьми, пенсионеров — но среди них почти нет реальных покупателей. Почему? Потому что не были выделены сегменты, готовые платить и нуждающиеся в сервисе.

Наиболее частые промахи при работе с целевой аудиторией:

• Реклама крутится на «всех» — без ограничений по возрасту, полу, интересам.
• Описания и креативы не «цепляют» — человек не узнаёт свою боль или потребность.
• Не тестируются разные гипотезы по портрету клиента.

Что делать:

1. Изучить свою базу — кто уже покупает, кого вы хотите привлечь.
2. Описать нескольких ярких персонажей («Покупатель Мария, 32 года, HR, заказывает ужины домой»).
3. Протестировать несколько аудиторий и креативов.

Неудачные креативы: когда реклама раздражает

В эпоху, когда лента пестрит рекламой, люди мгновенно фильтруют всё неинтересное. Баннеры, похожие на близнецов, заезженные призывы «Успей купить!» — и вуаля, пользователи пролистывают объявления, даже не замечая.

Какие креативы НЕ работают:

• Штампы и клише вместо живого языка.
• Слишком общий посыл: «Качественные услуги для всех».
• Заголовок и изображение не про одно и то же (например, фото красивого пляжа, а речь о продаже кредитов).
• Темные цвета, мелкий шрифт, нечитаемые лого.
• Слишком много текста или информации, которую невозможно «схватить» за секунду.

Пример из практики:
Магазин гаджетов использовал баннер с фото «счастливой семьи» и слоганом: «Лучшее для ваших близких». Количество кликов осталось минимальным. Через неделю сменили изображение на конкретный смартфон и короткий оффер — CTR вырос вдвое.

Ошибки в настройке интернет-рекламы: технический тупик

Иногда всё красиво и логично, но что-то работает не так. Это классика технических ошибок, особенно если рекламой занимаются впопыхах.

• Сайт не открывается по ссылке из рекламы.
• Коллтрекинг установлен некорректно — отслеживание звонков не работает.
• Не настроены пиксели и события конверсий: реклама рассчитывается на «глазок».
• Ключевые слова в поисковой рекламе выбраны слишком широко.
• Не указаны минус-слова, бюджет улетает в пустоту.

Мини-список болезненных технических граблей:

• Не подключён ремаркетинг — теряются повторные продажи.
• Нет мобильной адаптации сайта — уход пользователей уже на первом экране.
• Отсутствует разметка для аналитики — сложно понять, что сработало.

О чём обязательно помнить:

Проверьте всю воронку — от показа до оплаты или заявки. Представьте себя обычным пользователем: кликните на объявление, заполните форму на сайте, проверьте, приходит ли автоматическое письмо или звонок. Иногда ошибки настолько банальны, что даже смешно: ссылка ведёт не на тот раздел, кнопка не работает, телефон не берут.

Ошибки в анализе и оптимизации: реклама на автопилоте

Когда рекламная кампания запущена, про неё часто забывают: пусть крутится, деньги же списываются. А между тем конкуренты обновляют креативы, тестируют гипотезы, меняют ставки. Кампания застывает, эффективность падает, а бюджет продолжает расходоваться.

Главные промахи при анализе рекламы:

• Отсутствие регулярных проверок статистики.
• Игнорирование А/Б тестирования креативов.
• Нет работы с аудиторией ремаркетинга.
• Использование только стандартных отчётов без глубокого анализа.
• Выводы делаются на основе «думаю, что так», а не «вижу по цифрам».

Пример:
Компания по обучению английскому видит низкий CTR по Facebook Ads, но за месяц ничего не предпринимает. После внедрения анализа по UTM-меткам выясняется: трафик почти целиком «холодный», посетители не задерживаются. После корректировки аудитории и обновления текстов — рост заявок на 40% за две недели.

Три правила анализа эффективности интернет-рекламы:

• Следить за показателями (CTR, CPL, CPA, ROI) не реже 2 раз в неделю.
• Запускать тесты разных заголовков, посадочных страниц, офферов.
• Отключать всё, что не даёт результата. Не жалеть креативы или аудитории.

Несоблюдение этапов воронки: не все готовы купить сразу

Пользователь редко становится клиентом по первому же объявлению — особенно если речь о сложных или дорогих товарах.

Ошибка — ожидание мгновенного эффекта или агрессивная доводка до покупки без подогрева. Например, реклама онлайн-курса сразу ведёт на оплату, хотя человек ещё не доверяет бренду.

Как строить цепочку грамотнее:

• Первое касание — интерес, знакомство (полезный контент, тесты, бесплатный урок).
• Затем — сбор заявок, подписка на рассылку или ретаргетинг с выгодным предложением.
• Только после этого — основной оффер с призывом к покупке.

Реальная история: агентство запускало рекламу на сложные B2B-услуги. Сначала был создан бесплатный чеклист для скачивания, затем — серия писем с практическими советами. Итог — рост тёплых лидов в 3 раза по сравнению с прежней прямолинейной рекламой.

Ошибки случаются, когда есть спешка, иллюзия легкости или желание «просто попробовать». В любой рекламе важно быть внимательным, не лениться тестировать новые идеи, держать руку на пульсе и помнить: живой отклик аудитории всегда важнее бездушных отчётов. Если настройку кампании вести вдумчиво, а не по шаблону — результат приятно удивит. Просто не бойтесь иногда останавливаться и спрашивать себя: «А для кого эта реклама? А решает ли она чью-то задачу?» Тогда даже минусы станут опытом, а плюсы — закономерностью.